科学化された営業でも差は消えない
〜営業組織の物語〜
大学受験用の学習教材を訪問販売する会社に入った。
年商は100億円規模だった。
営業は完全歩合に近い世界で、
売る人と売れない人の差は極端だった。
営業は才能だと言われることが多い。
しかし現場を見ていると、そうは思えなかった。
売れる人には共通点があり、
売れない人にも共通点があった。
話し方ではない。
準備の順序、質問の仕方、沈黙の使い方。
相手の理解の流れ。
営業には構造があった。
それを観察し、言語化し、
再現できる形に整えた。
トークは台本になり、
行動は順序になった。
その後、24歳で支店長になった。
会社で最年少だった。
営業所では売上よりも、
構造を整えることに集中した。
新人は何を最初に覚えるべきか。
どこでつまずくのか。
それを整理し直した。
売上No.1のセールスパーソンが生まれ、
私自身もマネージャー部門で1位になった。
営業は才能ではない。
構造が整うと、人は自然に動く。