まずはマーケティングの全体像を理解する上で、最終的なゴールから逆算して見ていきましょう。
マーケティングの最終工程である「価値の伝達」とはどういう事をするのか?
1.気づいてもらう
2.覚えてもらう
3.好きになってもらう
4.深く知ってもらう
5.選んでもらう
という5つのステップを設計していくことです。
この5つのステップを宣伝広告、オウンドメディア、メールマガジン、各種SNSなどを使って実行していくことが「価値の伝達」です。
この5ステップ目の「選んでもらう」という状態にたどり着かなければ、どんなに良いサービス・商品でもお客には理解してもらえません。
逆に言えば、本当に良いサービス・商品だからこそ、しっかりとマーケティング戦略を練って、お客に選んでもらう使命があるのです。
例えば、コーヒーを飲みたくてコンビニに買いに行ったとします。
その時点でおそらく、何を買おうか具体的に決めていなくても、味が無糖か、微糖か、カフェオレかや、形状が缶か、ペットボトルか、カップ型かなど、ある程度の候補群はあるはずです。
まずこの時点で、商品に気づいて、覚えていないと、なんとなくの候補群にも入れません。
そして、実際にコンビニに入って「カフェオレのカップ型のコーヒーが飲みたい」とそれらの商品があるコーナーに生き、候補群の中から商品を1つ選びます。
この時に、「味を覚えていて好き」とか「パッケージが可愛くて好き」とか「ここのメーカーが好き」など、好感を持ってもらっていると、選ばれる可能性が非常に高くなります。
どんなに美味しい缶コーヒーでも、そもそもその存在を知られていなければ、候補群として缶コーヒーコーナーにすら来てもらえませんし、仮に缶コーヒーコーナーに来たとしても、他の知っている缶コーヒーを選ばれる可能性の方が圧倒的に高くなります。
そして、商品を選んでもらわない限り、その缶コーヒーの美味しさはお客さんには永久に伝わりません。
また、単価の高い商品などになると、好感だけで購入までに至らないことも多いです。
例えば、パソコンや車など、何十万円、何百万円もする買い物だと、詳しくスペックなどを調べて、いくつかの候補と比較しながら選ぶのが一般的でしょう。
そこで「深く知ってもらう」という行動をとってもらうために、サービスや商品の内容が詳しく記載されたパンフレットやWEBサイトが重要になってきます。
そして、実際に購入しようと選んでもらう時には、比較対象と差別化のポイントとなるオマケや割引などの販売促進の施策も有効になってきます。
コメント