ビジネスとして中長期的に収益を安定拡大させるためには、ただ闇雲に見込み客に対してアプローチをするのではなく、最終的に顧客になってもらい、その後熱心なファンとしてリピートしてもらい、口コミや紹介で新たな顧客を連れてきてくれるところから逆算をすべきです。
新規の顧客を獲得するためには、資金的にも時間的にも労力的にも大きなコストがかかります。
にも関わらず、1回きりの取引で終わってしまうビジネスが非常に多いわけです。
その大きな理由として目先の売上にしかフォーカスが出来ていない点が挙げられます。
そうならないためには、最終的なゴールを明確にして、ゴールから逆算するのが定石です。
もし、あなたの顧客が非常に熱心なファンになってくれて、何回も商品やサービスを購入してくれて、さらにはあなたのビジネスの良さを口コミで広げてくれて、見込み客を紹介してくれたらどうでしょう。
そんなお客さんが増えてくれたら、ビジネスが中長期的に安定拡大するイメージが湧きますよね。
そのために、『集客のファネル』を理解してゴールから逆算して、各ステップの施策を考えていきます。
まず、見込み客にあなたのビジネスの存在を知ってもらい、最終的に口コミや紹介を貰えるまでに、大きく分けて６つのステップがあります。
ステップ１「認知」
宣伝広告などを行い、あなたの商品やサービスの存在を知ってもらう段階。
ステップ２「試用」
商品やサービスの一部を使用・体験してもらい、良さを理解してもらう段階。
ステップ３「購入・契約」
商品やサービスの購入・契約をしてもらう段階
ステップ４「熱心なファンになる」
商品やサービスを気に入ってファンになる段階
ステップ５「関与の増大」
ファンになってくれた顧客とより多くのコミュニケーションをとる段階
ステップ６「口コミ・紹介」
ファンになった顧客があなたの味方になり、口コミや紹介をしてくれる段階
これらのステップを経て、あなたにとって理想的な顧客になっていきます。
その時、重要なことはこのステップを６から逆算して考えていくことです。
いきあたりばったりでは、「口コミ・紹介」をしてくれる顧客を増やすことは難しいでしょう。
逆算をしながら、それぞれのステップから次のステップへ移行するために必要なアプローチを考えて、仮説と検証と改善を重ねていくのです。
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